所有している建物や土地などの不動産を売却するときに、不動産会社に仲介を依頼するのは利便性が高いので多くの人が利用します。売り主が自分で買い主を探すのは手間がかかるだけでなく、個人間で多額の現金をやりとりするなどわずらわしい作業がたくさんあるからです。

不動産会社に売却の仲介を依頼するときに注意しなければならないことは、「契約の形」です。不動産会社に仲介を依頼するときは、「媒介契約（ばいかいけいやく）」という特殊な契約を結ぶのですが、その方法には次の3の形態があります。

  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

ここでは、それぞれの契約形態のメリットとデメリットを紹介するとともに、不動産会社に支払う手数料や、不動産売却の流れについても解説します。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約を理解するには、媒介契約とは何かを知っておく必要があります。

媒介契約とは

一般的な物品を売り買いするときは売買契約を結びますが、不動産は特殊な商品のため、宅地建物取引業法という特殊な法律で売買方法が定められています。
不動産売買のなかでも、売り主が不動産会社に仲介を依頼するほとんどケースは、売買経験がない売り主と、経験豊富な不動産会社との間で取り引きすることになるため、売り主が不利になる可能性が高くなります。
そこで宅地建物取引業法では、弱い立場にある売り主を保護する内容を盛り込んだ媒介契約を結ぶことを、不動産会社に義務付けています。

3つの特徴

それでは専属専任媒介契約をみていきましょう。
この契約には次の3つの特徴があります。

  • 売却を任せる不動産会社を1社に絞る（他の不動産会社には依頼できない）
  • 専属専任媒介契約を締結すると、売り主が自分で買い主を見つけてきた場合でも不動産会社をとおさなければならない（親戚や友人が買ってくれるといった場合も、不動産会社をとおす必要がある）
  • 契約を結んだ不動産会社にはさまざまな義務が生じる（売り主を保護する内容になっている）

他社と契約できない

まず①ですが、売り主がある不動産会社と専属専任媒介契約を締結すると、もう他の不動産会社と契約することができません。
つまりある不動産会社と契約を結んでしまったら、後から別の不動産会社がよりよい条件を持ち出してきても、変更できないということです。

個人で買い主を探しても不動産会社をとおさなければならない

②のケースは、不動産の売却ではまれに発生します。不動産は思い入れが深い商品なので、売り主はできれば親戚や友人など知っている人に買ってほしいと考えるものです。しかし不動産は、金額が高いうえに管理する必要があり仕事や生活にも影響を及ぼすため、簡単には買ってもらえません。
ところが不動産の売却には時間がかかるので、売却までの間に親戚や知人が「やはり自分が買いたい」と考え直すことがあります。
しかし売り主が不動産会社と専属専任媒介契約を結んでしまっていたら、親戚などに売却するときも不動産会社をとおさなければならないので、親戚に売るにもかかわらず仲介手数料がかかってしまうのです。

①と②の内容は、売り主にとって厳しいものになる可能性があります。そこで法律は不動産会社にさまざまな規制をかけ、売り主を守っています（③）。
不動産会社を規制する内容は、次の章で紹介する専任媒介契約と共通するので、後ほどまとめて解説します。

メリットとデメリット

ここまでの解説を読むと、専属専任媒介契約は、売り主にとって制限が多く使いにくいと感じるのではないでしょうか。専属専任媒介契約のデメリットは、まさにその制限の多さです。
複数の不動産会社を競争させれば、最も高く買ってくれる買い主を見つけてきた不動産会社に売買の仲介を依頼できますが、専属専任媒介契約を結んでしまうとそれができません。
また、せっかく親族が「買ってもいい」といってくれているのに、不動産会社への手数料が発生してしまうのは「もったいない」感じがします。
よって、親戚や友人などが「もうひと押しすれば買ってくれるかもしれない」という状況にある場合は、専属専任媒介契約を選択しないほうがいいでしょう。

ただ専属専任媒介契約にはメリットもあります。
専属専任媒介契約を結ぶと、不動産会社は売却先探しを優先的に行ってくれます。不動産会社は広告やチラシ、ネット、ダイレクトメールなどを使って買い主を探すわけですが、それには広告宣伝費がかかります。不動産会社の広告宣伝費には限りがあるので、どうしても広告宣伝費を多くかけて買い主を探す物件と、それほどかけずに買い主を探す物件が出てきます。当然ですが、広告宣伝費を多くかけたほうが、買い主は早く見つかります。

売り主が専属専任媒介契約を結ぶメリットは、不動産会社が売却に一生懸命になって取り組んでくれるので、早く売れること（早く売却益を確保できる）です。
親戚や友人などが対象不動産を買ってくれそうにないときは、専属専任媒介契約を検討してもよいかもしれません。

専任媒介契約

専任媒介契約は、先ほど紹介した専属専任媒介契約から「専属」が取れたものと考えてください。専任媒介契約は、専属専任媒介契約より少しルールが緩い契約です。
「①売却を任せる不動産会社を1社に絞る（他の不動産会社に売却を依頼できない）」という内容は専属専任媒介契約と同じです。

自力で買い主を探せば不動産会社をとおさなくてよい

専任媒介契約では、契約締結後に売り主が自分で買い主を見つけてきた場合は、不動産会社をとおす必要がありません。
先ほどのケースでいうと、一度買い取りを断った親族が、後日考え直して「やはり売ってほしい」といってきたときは、直接契約することができます。そのため、不動産会社に仲介手数料を支払わなくてよくなります。

メリットとデメリット

専任媒介契約のメリットは、自力で買い主を探したときに余計なコストが発生しないことです。つまり専任媒介契約にしておけば、不動産会社に売却先を探してもらいながら、自分でも買い主を探すことができるのです。2方向で探すことができるので、早く買い主を見つけることができます。
親族や友人などが「買ってくれるかもしれない」という感触が残っているうちは、専任媒介契約のほうがいいかもしれません。

専任媒介契約のデメリットは、不動産会社の売却意欲が「やや」落ちる点です。しかし専任媒介契約でも不動産会社を1社に絞っているので、不動産会社の売却意欲が「すごく」落ちるわけではありません。

「専属専任媒介契約」と「専任媒介契約」に共通した法規制

専属専任媒介契約と専任媒介契約（以下、2つ合わせて「専任媒介契約など」と表記します）は、売り主にとって不利な内容になってしまうことがあるので、宅地建物取引業法では専任媒介契約などを結んだ不動産会社にさまざまな義務を課しています。

契約の有効期間は3カ月以内

専任媒介契約などの有効期間は3カ月以内にしなければなりません。もし契約書のなかで3カ月を超える期間を設定していても、3カ月をすぎたらその専任媒介契約などは無効になります。
こうしておけば、不動産会社と専属専任媒介契約を結んだ売り主が、しばらくして自分で買い主が見つけた場合、長くても3カ月待てば契約が切れるので、不動産会社を経由せず不動産を売却できるようになります。

不動産流通機構「レインズ」への登録義務

専任媒介契約などを結んだ不動産会社は、契約内容を「国土交通大臣指定　公益財団法人東日本不動産流通機構（東日本のほかに、中部圏、近畿圏、西日本もあります）」に登録しなければなりません。不動産流通機構（通称レインズ）は、契約内容を多くの購入希望者に周知して売買が進むように促します。
レインズについてはのちほど詳しく解説します。

売り主への実施状況の報告

専任媒介契約などを結んだ不動産会社は、仲介を任された不動産の販売活動状況を定期的に売り主に報告しなければなりません。
報告の頻度は、専属専任媒介契約では週1回以上、専任媒介契約では2週1回以上となっています。専属専任媒介契約のほうが、売り主と不動産会社の結びつきが強いので、報告頻度が高くなっています。

専任媒介契約などを解除する方法

専任媒介契約などは3カ月がすぎれば、更新しなければ契約を解除できますが、3カ月以内でも、売り主に正当な事由があれば解除することができます。
正当な事由とは、不動産会社が販売活動実施状況の報告を怠ったり、販売活動がいい加減だったりした場合などです。
ただし、早く売れないからといって売り主が契約解除を申し入れても、不動産会社は、物件を3カ月で売るスケジュールを立てているので、契約解除に応じることはないでしょう。また単に「急に売りたくなくなった」という理由も、正当な事由とは認められません。
正当な事由がないのに売り主がどうしても解除を申し出れば、不動産会社は販売活動に要した費用などを売り主に請求するかもしれません。

不動産流通機構「レインズ」

国土交通大臣が指定する公益財団法人不動産流通機構には、東日本不動産流通機構、中部圏不動産流通機構、近畿圏不動産流通機構、西日本不動産流通機構の4法人があります。
通称、東日本レインズ、中部レインズ、近畿レインズ、西日本レインズといいます。

レインズには、不動産物件の情報を集め、不動産会社などにその情報を提供する「物件情報システム」があります。こうすることで不動産取り引きの透明性が図れるだけでなく、スピーディーな取り引きも可能になります。
ただ一般の人は物件情報システムにアクセスできないので、レインズが保有している不動産情報を知ることはできません。これはあくまで業者向けのサービスです。

専属専任媒介契約を結んだ不動産会社は、契約締結日の翌日から5営業日以内にレインズに契約内容を登録しなければなりません。専任媒介契約の場合は7営業日以内に登録しなければなりません。
つまり専任媒介契約などを結んだ不動産会社は、5ないし7営業日以内は、自社で独占して買い主を探すことができるということになります。その5ないし7営業日をすぎると他社もその不動産情報を入手できるので、買い主を探すことができます。
物件情報システムへの登録を義務付けることで、不動産会社による特定不動産の囲い込みを防止でき、売り主の利益が保護できるようになっています。

一般媒介契約

不動産会社に不動産の売却の仲介を依頼するときに、契約形態を一般媒介契約にすれば、複数の不動産会社と契約することができます。
これが一般媒介契約の最大のメリットであり、専属専任媒介契約や専任媒介契約と決定的に異なる点です。

メリットは競争原理が働くこと

一般媒介契約にして複数の不動産会社と契約すれば、それぞれの不動産会社が異なる買い主を探してきます。そのため売り主は、最もよい条件を提示する買い主を仲介してくれる不動産会社を選ぶことができます。
また一般媒介契約なら、売り主が自分で買い主を見つけてきたときも、不動産会社をとおす必要がありません。
そのため専任媒介契約などより、一般媒介契約のほうが高値で売れることがあります。

デメリットは長期化や売却価格が安くなること

一般媒介契約のデメリットは、売却までの期間が長引いたり、売却額が低くなったりするリスクがあることです。また、他社に取られる可能性がある一般媒介契約では、不動産会社の担当者の販売活動へのモチベーションが落ちる可能性もあります。

一般媒介契約のほうが専売媒介契約などより有利になるのは、不動産の魅力が高い物件です。都心の一等地の土地やマンションなら、どの不動産会社も高値で買う顧客を持っているので、一般媒介契約でも担当者は「頑張ろう」とするでしょう。
しかし地方の不動産で買い手探しが難航しそうな物件を一般媒介契約にすると、販売活動を後回しにされるかもしれません。

また一般媒介契約では、不動産会社には不動産流通機構（レインズ）に登録する義務はありません。レインズ登録は不動産契約の透明性を高めるので、登録義務がないことは売り主のデメリットになります。

明示型と非明示化型

複数の不動産会社に同時に仲介を依頼する一般媒介契約には、すべての不動産会社にどの会社に依頼しているか知らせる「明示型の一般媒介契約」という形態があります。
逆に、どの不動産会社に仲介依頼をしているか知らせない「非明示型の一般媒介契約」もあります。

3つの契約のまとめ

以上紹介した3つの契約方法についてまとめてみました。

専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
不動産会社との契約 1社のみ 1社のみ 複数可
自分で買い主を見つけた場合 不動産会社をとおす必要あり 不動産会社をとおす必要なし 不動産会社をとおす必要なし
契約期間 3カ月 3カ月 規定なし
不動産流通機構（レインズ）への登録 義務あり 義務あり 義務なし
売り主への販売状況の報告 義務あり
（週1回以上）		 義務あり
（2週1回以上）		 義務なし

不動産会社への手数料の相場

不動産の売り主にとって、不動産会社を使うとき最も気になるのは仲介手数料ではないでしょうか。
仲介手数料の上限について宅地建物取引業法では次のように定めています。

売却額200万円以下の部分 ：売却額の5％以内
売却額200万超～400万円以下の部分 ：売却額の4％以内
売却額400万円超の部分 ：売却額の3％以内
（別途消費税がかかります）

これは「売却額2,000万円の場合、仲介手数料の上限を売却額の3％以内にする」という意味ではありません。2,000万円を200万円以下、200万超～400万円以下、400万円超にわけて、それぞれ仲介手数料を計算します。

具体的に売却額2,000万円の仲介手数料の上限額を計算すると以下のようになります。

  • 売却額2,000万円の仲介手数料＝200万円×5％＋（400万－200万円）×4％＋（2,000万－400万円）×3％＝66万円

不動産会社を使った不動産売却の流れ

不動産会社に不動産の売却を仲介してもらうときの流れを解説します。

無料相談

ほとんどの不動産会社は、無料で売買相談を行っています。まずは複数の会社の無料相談を利用して「相場観」を身につけましょう。

査定

相談回数が複数回に及ぶと、不動産会社から査定や物件調査を希望するか尋ねられるでしょう。査定をしてもらうと具体的な売却額がわかります。
この段階に進む前に、3つの契約（専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約）のうち、どれにするか決めておいたほうがいいかもしれません。

媒介契約の締結と半額の支払い

複数社から査定が出たら、3つの契約のうちどの形態の契約にするか決めます。専任媒介契約などを選ぶと他の会社とは契約できません。
契約締結時に仲介手数料の半額を請求する不動産会社もあります。

販売活動

契約を締結すると、不動産販売会社は販売活動を開始します。

買い主と売買契約の締結

買い主が見つかり、売却額の折り合いがつくと、売り主と買い主の間で売買契約を結びます。このとき不動産会社の宅地建物取引士が、売り主と買い主の双方に重要事項を説明します。

決済と不動産の引き渡し

買い主が売り主にお金を支払った段階で、対象の不動産は買い主に引き渡されます。
売り主は不動産会社に残りの仲介手数料を支払います。
これで不動産売却は終了します。

一括見積もり査定サイト

不動産の売却を検討したら、まずは「一括見積もり査定サイト」を使うことをおすすめします。なぜなら、専任媒介契約などにするか一般媒介契約にするか決めていても、決めていなくても、複数の不動産会社の担当者から話を聞いたほうがいいからです。
一括見積もり査定サイトに登録するには、個人情報や不動産情報を登録する必要があります。
登録を済ますと、複数の不動産会社から売り主のところに連絡が入ります。

一括見積もり査定サイトには、「地域密着型タイプ」「大手不動産会社を集めたタイプ」「興味本位で値段を知りたいだけの利用を歓迎するタイプ」などがあります。自分の不動産にマッチした不動産会社を選択できるわけです。
不動産を高く売るにはより多くの情報があったほうがいいので、一括見積もり査定サイトは便利です。