不動産売却は失敗から学ぶ！家を高く売るための賢い方法

CASE1 親切で評判な地元の不動産会社に売却を依頼

地域の不動産会社の方が、その土地柄を知っているだけにいいだろうと考えて、口コミで親切で評判だと聞いた地元の不動産会社に売却を依頼したが、なかなか買い手が見つからずに焦ってしまった。

CASE2 知り合いが務めている不動産会社に売却を依頼

知り合いが不動産会社に勤めており、その知り合いがいれば信頼でき安心だと思って売却を依頼したが、値段交渉の際にこちらが説得されて値下げをしてしまった。後から考えると、知り合いでなければドライに対応できて、もっと高く売れたのではないかという思いが残り後悔している。

所有する不動産を売却する際、買い手を見つけるためには、まず仲介してくれる不動産会社を決めなければなりません。信頼できる不動産会社を見つけて依頼すれば、その不動産会社の担当者がしっかりしたノウハウに基づき進めてくれます。となると、実は、＜売主にとって一番大切な仕事は不動産会社を決める＞ということなのかもしれません。
「家の近所に昔からあり、地域のことを良く知っていそうだから」とか、「知り合いが働いているから安心だ」という理由だけではだめですし、「ＣＭでおなじみの大手だし、全国展開している有名な会社だから」というのも仲介業者の正しい選び方とはいえません。
では、何が決め手になるのかというと、＜あなたの不動産の価値を知り、一番高く売ってくれる不動産会社＞であるということです。

あなたの不動産を高く売ってくれる不動産会社とはどんな会社でしょうか？
それは、集客力のある不動産会社です。
所有する不動産を希望の価格で売却するためには、あなたの不動産に興味を示し、「物件を見てみようか」という内覧希望の買い手候補(客)を沢山集めないとなりません。
その不動産がよほど魅力的な物件であれば、1組目の内覧希望者で売買が成約することがあるかもしれません。しかし、現実はかなり厳しいものです。いつ見ても、「売却物件」と書かれた看板が下がっている中古の一戸建て住宅や、毎週チラシが入ってきて、段々値段が下がっている中古マンションなどを見たことがありませんか？
何か月、時には1年以上かけて広告を出し、購入検討者の内覧を細々と続けた末に、やっとのことで購入希望者を見つけ、値段交渉に応じて値段を下げてなんとか成約するという例もあります。
＜バンバン集客して次々と内覧希望者を見つけてくれば、その中から「ぜひ私が買いたい！売って欲しい」という購入希望者が現れる確率は高まります。＞そのために、同業者である＜他の不動産会社にも情報を流して、広く集客のチャンスを作ってくれるような不動産会社であること＞が肝心です。
「地元を良く知っている」とか、「知り合いがいる」という理由だけで、不動産会社を選ぶのは間違っています。

売却募集チラシの罠！？

自宅のポストに、「急募！お住まいのエリアでお子様夫婦のために、土地30坪、3～4LDKの中古住宅をお探しのお医者様がおられます」とか、「転勤で当地区に引っ越しを検討されているお客様が、こちらのマンションの物件を希望されています」といったチラシが入ってきませんか？
こんなチラシを見て、既にお客さんを見つけている不動産会社ならすぐ売れるのではないか？と考えて、あまり吟味せずに不動産会社を決めてしまうのは要注意です。
中には本当に購入希望者を抱えている不動産会社もありますが、購入を急いでいるのであれば、もっと効率の良い募集方法があると思いませんか。
こういうチラシを配る不動産会社の多くは、＜近い将来売却を考えている新たな顧客を見つけ出し、売買のチャンスを作って、手数料を得ることを見越して広告を打っている＞のです。

それでは、ここで不動産会社に入る手数料について簡単に勉強しておきましょう。

不動産会社が得られる仲介手数料とは？

所有している不動産が売却されたら、売主は依頼をした不動産会社に仲介手数料を支払います。
また、買主はその不動産を紹介してくれた不動産会社に仲介手数料を支払います。この、仲介手数料は、＜法外な料金にならないよう宅地建物取引業法で上限が定められています。＞

たとえば、1000万円の不動産を売却した場合の計算方法は以下の通りになります。

⇒　100,000円+80,000円+180,000円＝360,000円
360,000円+消費税(0.8％)28,800円＝388,000円
1000万円の不動産を売却した場合の手数料の上限　388,000円

不動産仲介の両手取引と片手取引とは？

この仲介手数料ですが、売主、買主、それぞれが、自分が依頼した不動産会社に支払います。売主、買主、それぞれが別の不動産会社を通している場合、それぞれの不動産会社は売主、買主、どちらかからの手数料を手にすることになります。＜片方からしかもらえませんので、これを「片手取引」と呼びます。＞
もし、売主、買主の両方が同一の不動産会社を利用した場合は、両方の仲介手数料がこの不動産会社1社に支払われます。このような場合は、＜両方からもらえるので、「両手取引」と呼びます。＞
不動産会社としては両手取引の方が、手数料が倍入りますので効率のいい商売ができます。できれば他の仲介業者には情報を流さずに、＜自社で買主を見つけた方が手数料は倍＞になり魅力的です。
しかし、買主側はどうでしょうか？1社に情報を独占されるより、その不動産会社から物件情報が他の不動産会社にも流れ、＜多くの不動産会社が扱ってくれた方が、物件広告を目にする人が多くなり、内覧者が増え、購入希望者が早く見つかる可能性＞が高くなります。
別の不動産会社が広告を打ってくれても、あなたはその不動産会社に手数料を支払う必要はありません。そうやって広告を出して買主を見つけた不動産会社には、買主から仲介手数料が支払われます。他の不動産会社から流れて来る様々な物件情報を自社の顧客に紹介して、その中から買い手が見つかれば手数料が入るわけですから、不動産会社は喜んで無料で情報を扱ってくれます。
不動産会社は1社独占で両手取引をしたい、けれども＜売主としては、情報は広く流して買主を見つけてほしい。＞ここでもう１つ知っておきたいのが、不動産売却の媒介契約についてです。

一般？専属？専属専任？不動産仲介の媒介契約

所有する不動産の売却を不動産会社に依頼する場合、その媒介契約には＜一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約＞の3つの形態があります。これについては次ページ以降で詳しく解説しますが、大まかには以下の違いがあります。

一般媒介契約は比較的自由な契約で、複数の不動産会社に直接依頼することができますし、売主が自分で買主を見つけた場合、直接契約をしても構わないことになっています。
一方で、公益財団法人の不動産流通推進センターが管理するレインズ（REINS＝REAL　ESTATE　INFORMATION　NETWORK　SYSTEM不動産流通標準情報システム）への登録が義務付けられていません。レインズに登録されないと、オンラインで全国の会員業者が検索できるシステムからはずれてしまい、他の不動産業者の目に留まらないことになります。
一般媒介契約＜専任媒介契約＜専属専任媒介契約の順で制約が厳しくなっていきますが、一方で媒介契約した不動産会社の対応が手厚くなります。「一般がいい」、「専属専任がいい」、「間を取って専任媒介がいい」と意見はいろいろですが、どれがおすすめなのかは一概にいえません。
それぞれのメリットとデメリットを知った上で、売主の状況や事情に合わせて契約の形態を決めることが大切です。

CASE3 不動産の地域の相場を調べず売却

依頼した不動産会社の査定を信用して、売却不動産の地域の相場などを調べずに売却したが、後で周囲の売買状況をネットで調べるとかなり安く売ってしまったようで後悔している。

CASE4 値下げを希望されて判断に迷っているうちに

買いたいという人が現れたが、値下げを希望されて判断に迷っているうちに他の物件に逃げられてしまった。大きな金額が動く不動産売却は、いざという時の決断が難しい。

自分の不動産を売却する際、いくらで売るかの売却金額を決めるために不動産会社の専門家の目によって不動産査定が行われます。売り手はできるだけ高く売りたいと思いますが、＜いくら位が妥当な金額なのか、売主自身が冷静に判断できないと困ります。＞

不動産を買うことは一般庶民にとっては大きな買い物です。現金一括で購入できるという人は少なく、多くは住宅ローンを組んで、長い期間ローンを払い続けます。少しでも安く買いたいと思うのは人情として当然です。
3200万円位で売れたらいいなと思って、不動産会社に売却の仲介依頼をしたとします。不動産査定が行われて、不動産会社から「あなたの物件の査定結果は2880万円です」と言われた場合、それが妥当な金額か、安すぎないか、判断材料が何もなければ決断できません。
あるいは、購入希望者から「2880万円ということですが、なんとか端数の80万円は値引いてもらえないでしょうか」と申し入れがあった時、「断ろうか、けれども次の買い手がいつ見つかるかわからないし受け入れようか…」と迷った際に何を判断材料に決断したらいいのでしょうか。
ここで大切なのは、売主自身が地域の相場などを事前調査しておくことです。売却活動がスタートする際に、「売主である自分の売却希望金額は3200万円だったが、不動産会社の査定は2880万円。とりあえず3000万円で広告を出し、値引き交渉があれば2880万円までは値引き可能。それ以上の値引きについては不動産会社の担当者と相談しながら決める」というような指針を立てておくといいでしょう。
地域の相場の調べ方については、次項でご紹介します。

CASE5 売るタイミングを考えた結果

家やマンションは築浅の方が売れやすい。売るタイミングを考えて1年また1年と月日が経過してしまい、結果として数百万円損してしまった。

CASE6 古いマンションを不動産の言い値で売却したが

古いマンションだし、この程度で売れたら万々歳と不動産会社の言い値で売却したが、後でマンションのエリアが今人気の小学校の学区域だとわかった。もっと高く売れたのではないかと、後悔している。

不動産売却では、築浅物件の方が売れやすくはあります。
「東京オリンピックまでは不動産の値段が上がる」という情報を信じて、1年、2年と売るタイミングを狙っていて、3年後、「よし、売ろう」と決めた時には築8年だった物件が築11年になってしまった。築年数が一桁台と二桁台では、購入を検討する人の印象はかなり違ってきます。
＜不動産会社に2年前には3900万と言われた査定金額が、今年査定してもらったら3700万円になってしまった＞なんて例もあります。
一方で、古くて駅から遠い中古マンションだから高く売れるわけがないと思っていた物件が、評判のよい公立小学校の学区域内にあり、なかなか出ないファミリータイプのマンションだったため、その小学校に就学させたい教育熱心なファミリーの購入希望者が複数現れて、＜思ったよりも高い価格で売却ができた＞ということもあるのです。

不動産売却を考える際には、＜自分が所有する不動産の真の魅力を知る＞ことも大切です。
築年数、広さ、間取り、駅からの便、生活環境などの他に、これはという魅力が何かあるはずですし、反対に、マイナス面についても冷静に判断することが大切です。

時には逆転の発想も！物件の魅せ方

マンションに隣接する公園の四季の花々が美しいことが自慢というマンションを、仕事の関係で売却することにした売主さん。転勤することになり、冬の時期にマンションを売却しなければならなくなりました。公園は冬枯れの時期でその魅力は伝えられません。そこで、四季の写真をアルバムにして、訪れた内覧希望者に見てもらったそうです。＜魅力がわかれば、その見せ方もわかってきます。＞

駅から遠い物件を働き盛りの共働き夫婦に売ろうとしても難しいですが、駅から遠いけれど静かな環境で周囲にスーパーやクリニックがあり、バスの便がいいことがわかれば、リタイアした年配のご夫婦が関心を持つ可能性があります。
＜査定金額だけではなく、所有する不動産の真の価値を知ることが大切です。＞

CASE7 新しい住居を先に購入した

新しい住居を先に決めて購入契約をしていたので、早く売れないと困ると焦って値下げして売却してしまった。売却するまでは、ローンの残債も払わなければならず、二重ローンになると焦る気持ちもあった。

CASE8 新しい住まいが完成していない

新しい住まいが完成しておらず、売却、引き渡し後しばらく賃貸に住むことになった。賃貸料の分、お金が余計にかかってしまった。

住み替えの場合、売ってから買うか、買ってから売るか、その際の計画の立て方が重要となります。これはその人の置かれた状況や事情によるので、どちらがおすすめとはいえません。しかし、売却後に後悔しないためには、それぞれにあるメリットとデメリットを知っておきましょう。

■売ってから買うメリット・デメリットとは？
＜売ってから買うメリットは、資金計画が立てやすい＞ことです。いくらで売れるかで、次に購入する物件の予算が立てやすくなります。また、次の住居を決めていませんので、＜余裕を持って売却を行えるため、売り急ぐということもありません。＞
一方、デメリットもあります。なかなか物件が売れないと、購入計画が進められません。また、急に物件が売れた場合、購入物件をそれから決めるので、新しい物件に入居できるまでどこかに＜仮住まいをしなければならず、賃貸料がかかってしまいます。＞
また、意外な盲点ですが、売ってから買う場合は、＜購入検討者の内覧を居住中に行わなければならない＞のも注意が必要です。モデルルームのように物を減らし、生活感のない部屋にして見せられるといいのですが、そこまでは無理としても掃除や整理整頓はきちんとして印象よくする必要があります。
■買ってから売るメリット・デメリットとは？
先に購入しておき、その完成に合わせて売却ができれば、＜仮住まいの必要がない＞というのがメリットです。また、売却は購入が決まってから始めるので、＜ゆっくりと満足がいく条件で買主を探すことができます。＞
購入→転居→売却というスケジュールで行えば、＜購入検討者に空っぽの家を内覧してもらえます＞ので、生活感がなくなりよいイメージにできるという点もメリットとしてあります。
ただし、購入を先にして、その後タイミングよく売却ができないと、＜資金繰りに困るという最大のデメリット＞があります。
■賃貸料と値引きを相殺？売ってから買った成功例
売ってから買ったある売主さんの例を紹介します。居住していたマンションの買い手が見つかりましたが、大々的なリフォームを行いたいとのことで引き渡し日をなるべく早くして欲しいと希望されました。しかし、売却、退去した後の新しい住居がまだ決まっていません。また、購入希望者は、売却金額の値引きを希望していました。
やっと見つかった購入希望者を逃したくはないけれど、次の行き先が決まらないまま退去になると、どこかに仮住まいをしなければなりません。困っていたところに、仲介を依頼した不動産会社の担当者が間に入って、相手方にこう話してくれました。「希望通りの日に退去するとなると、仮住まいを借りる可能性が出て、賃貸料が発生する可能性があります。希望通りに退去するかわりに、この値引きはなしにしてもらえないでしょうか」と。＜かかるかもしれない賃貸料と値引きを相殺という提案に購入希望者は快く納得してくれ＞て、売主側もそれに感謝して端数分だけの値引きに応じるということになり、互いに納得できる売買が成立しました。運よく退去日までに新しい住まいも見つかって賃貸料はかからずに済み、＜結果的に大満足の取引ができた＞ということです。
■買ってから売る場合の強い味方！買い替えローン
購入を先にして転居先が決まってから売却する場合、＜売却するまでの間ローンが二重に発生する＞ことになります。
＜住宅ローンは返済負担比率が決まっています。返済負担比率は、年収に対する年間返済額の割合のことで、30～35％までというのが目安＞となっています。
フラット35の例を見ると、返済負担比率は、年収400万円以下の場合30％まで、年収400万以上の場合35％までと決まっています。年収600万円の方の場合で計算すると、600万円×0.35＝210万円となります。
＜住宅ローンはこの返済負担比率を融資の上限＞としていますので、今保有している物件のローンが残っている場合、その分を差し引いた額しか借りられないことになり、＜厳しい資金計画を強いられます＞。
住宅ローンについては、＜安易に借りてしまってその後の生活に大きな影響を与え後悔することも＞あります。しっかりと調べて、＜堅実な資金計画の下で借りるようにしましょう。＞